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不會報價?資深老店長的報價訣竅送給你!

發布時間:[2020-3-16 9:15:02] 文章來源:火爆孕嬰童招商網
終端門店銷售人員想要把銷售工作做得出色,絕非易事。至關重要的一步——報價。做好這一步,就要了解到對方的心理及需求。

終端門店銷售人員想要把銷售工作做得出色,絕非易事。至關重要的一步——報價。做好這一步,就要了解到對方的心理及需求。

人的需求可分兩種:精神需求和物資需求。

但對于需求,可投其所好。人人都愛聽故事,無可厚非。銷售員可抓住這點,通過講故事拉近與客戶之間的距離。而在報價時,也需用上這門技巧。

 4個非常實用的報價小竅門 

1、能用絕對數就不用百分數

直降15%和立減300元,哪個更有吸引力?

用百分數來陳述優惠信息時,顧客自己還要去算賬,不如直接告訴顧客,今天買能便宜300塊錢更加直接有效。

 2、價格分攤,化整為零

當顧客說:你們家的產品太貴了。有些銷售人員就會跟顧客做引導:我們家這款產品確實比別人貴了200塊,但我們家的這款產品能用五年,每年也就多花了40塊,相當于每個月多花了3.33元,每天才多花0.11元。

每天多花0.11元,就能買到這么好的產品,您說劃算不劃算,價格分攤法是在,化整為零,將數據最小化。

 3、數據要簡化,讓別人聽得懂

如果跟顧客說:我們的產品能使用8000個小時。顧客聽得懂嗎?這里有兩個問題:

第一個問題是:沒有對比

你沒有告訴顧客別人家能用多少個小時,國家標準是用多少個小時,所以8000個小時時間長還是短,我沒有概念。

第二個問題是:你沒有讓顧客聽明白

8000個小時是一直用還是累加起來,應該化整為零,像賣房子的銷售人員一樣,你可以這樣說,像您家里一般每天用3-4個小時,我們就按照4個小時計算吧,您可以用6年時間,只有這樣將數據簡化,才能讓顧客聽的懂,聽得明白。

4、數據要生動化,學會打比方

某空調銷售人員的銷售說辭:我們的空調超靜音17分貝,顧客是沒有感受的,要想讓顧客有感受,你就可以使用打比方的方法。

你可以說:17分貝就像人與人站在對面呼吸的聲音。

你也可以說:17分貝就像用筆在紙上寫字的聲音。

簡單地講解產品數據,顧客是聽不懂的,一定要想辦法打個顧客聽得懂得比方。

隔壁鄰居門庭若市,后來把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關注了一個叫“門店老狐貍”的公眾號!感覺人生充滿了套路。 

 資深老店長的報價策略 

1、直接報價

價格往往是顧客第一個關注的問題,這個無可厚非,盡管顧客看到明明白白的標價,可還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優惠,導購直接回答顧客價格就可以了,看顧客怎么回答。

2、用反問句回應顧客

當導購不拋出優惠誘餌的時候,顧客往往會問,能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候導購要反問回應顧客的價格訴求:今天能定下來嗎?

言外之意很明白,今天能定,就有優惠,不能定,不能隨便給你優惠,這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。

3、要求對方報價

在談判報價中,一般的原則是讓對方先報價,當然,如果對方的報價離你的底價相差很遠的話,需要很好的回旋技巧,顧客要求優惠,導購便可馬上問顧客愿意出價多少。

比如:顧客看上了一款地板,就說出了自己的底價200每平。

此時要求對方報價的風險就是,可能會超出自己的底線,因為200的報價導購是不能接受的,接下來就需要進一步討價還價。

4、對客戶的第一個報價說NO

顧客的出價是200,超出了導購的底線,導購不能接受,于是說:這個價格我們不可以的。

假如一旦答應顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當了,繼而繼續還價或者決定退出。就算顧客的報價沒有超出導購底線,在顧客報價后,導購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了也要表現得極不情愿。

5、報價留有余地

標價是300,在顧客要求優惠后,導購報價是280,最后經理說底價是270,而結果是220成交,比最初的報價優惠了60。只有這樣才可能給顧客還價的空間,讓顧客有成就感。

6、價值優勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買得起。可還是常常說:太貴了。

導購在這里要,用價值優勢掩蓋價格劣勢,而且充滿自信的說:可是我們的東西好啊!接下來一定要強調哪里好,尤其是顧客喜歡的那點怎么好,這樣更容易捕獲顧客的心。

7、挽留

顧客潛意思里是需要挽留的,如果顧客對產品有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半,顧客往往會因為價格不能再優惠而離開,這時導購一定要留住客戶,并通過再優惠或者請示領導來解決。這個請示領導的策略就是上級權力策略,如果導購說:那我再給你優惠100元。那么事情可能變得更加麻煩,顧客知道導購有價格權力,就會不斷要求優惠,最后不是無法成交就是利潤太低。

8、尋求第三方幫助

這個“上級”一般可以不出現,通過電話或者假象運用即可,而這里是第三方策略和上級權利策略相繼使用。

9、禮品推動策略

禮品往往是推動成交的一個助力,它起到銷售促進的作用,而當顧客反過來主動要禮品時,禮品的功能也就發生了變化,變成顧客的必要品了。

如果導購的資源整合能力比較強的話,就可以從其他品牌那里交換些禮品,讓顧客有選擇的空間。如果只有單一禮品時,其實導購往往還有一個很有效的方法,那就是同情法,顧客往往心太軟而放棄對禮品的訴求。

信息分類:嬰兒用品批發網 編輯:春燕
關鍵字:銷售報價
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