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嬰兒輔食怎么賣好?給母嬰渠道商、零售商老板支8招!

發布時間:[2020-3-5 9:25:23] 閱讀數:[4744] 文章來源:火爆孕嬰童招商網
嬰兒輔食怎么賣好?給母嬰渠道商、零售商老板支8招!

2019年,中國輔食市場規模突破200億元,保持年復合15~20%的增長率。有些品類的前景好是吹出來的,但是嬰兒輔食的前景好絕對是事實。

一方面,發達國家如英、法、德、日本的“奶粉:輔食”消費值均接近“1:1”,中國輔食市場現在只有“1:7”,隨著新生代消費者逐漸進場,中國輔食市場自然潛力可期。

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另一方面,嬰兒輔食對我們目標顧客的“滲透率”很高,從天貓細分品類的客群滲透率來看,寶寶輔食滲透率在6~7成之間,是需求群體最大的品類。而且這些顧客多是6~12月齡左右,正是我們的前端核心會員,輔食做的好,有利于我們獲得這些優質顧客。

并且,母嬰行業發展趨勢來看,未來的母嬰市場消費多元、產品細分、品類拓展將是我們母嬰行業持續增長的核心動力。所以嬰兒輔食市場前景好,母嬰渠道做好輔食也是修煉未來的經營能力,若輔食賣不好,別再說你很“牛”了!

一 要選好主推的輔食產品

第1招:門店主推輔食的細分品類,建議在米粉、餅干磨牙棒和營養面中選擇。

這是目前輔食中賣的最好的前三品類。這和消費需求有關,對絕大多數的中國家庭來講,對于谷物類食品的接受、吸收往往都會更好,其次是餅干之類的小食品,而肉泥、蔬菜水果泥這類可以自制的輔食,銷量則一般。我們選對主推的細分品類對未來銷售表現非常重要。

第2招:不能只賣洋牌子。

國內嬰兒輔食的重視比較晚,所以大品牌還不多。但洋品牌,如亨氏等國際大佬,卻早早地進入市場,在本土企業都還沒注意到這個品類的時候,就已經牢牢地占據了第一梯隊的位置。洋品牌已經拿走了嬰兒輔食的半壁江山。

但是母嬰店選擇主推輔食品牌時,卻不能因為洋牌子好賣就選擇洋品牌輔食。洋牌子雖然自帶流量,但毛利低,而且品牌方對三四線市場的支持普遍偏弱,更要命的是洋品牌更關注的是整體銷量表現,線上線下一起賣,你辛苦培養的顧客很容易轉到線上消費,你只在為他們做嫁衣。

第3招:國產品牌要選擇有資質、有市場運作能力的品牌。

所謂資質,一是看是否符合國家標準,這也是顧客選擇輔食的首要參考因素;同時產品一定要能征服寶寶的口感:寶寶愿意吃才能賣好,否則渠道很難推。比如有機米粉不好吃,這在技術上是難題,在營銷上更是難題。

其次,更要考查品牌是否有渠道服務能力。他們在獲客,鎖客,人員支持,促銷支持方面能否給到你幫助。這一點可以通過去看他們的樣板市場、樣板客戶,或促銷活動策劃組織能力等多方面考查。

選擇一個合適的主推品牌其實并不容易。雖然輔食品牌眾多,但是因為進入門檻低,魚目混雜,很多是貼牌的,2018年12月,通過國家最新審查,獲得輔食新證的工廠只有48家。更多的也缺少必要的樣板市場驗證。

第4招:選擇好3~5個輔食品牌。

這是由我們能給輔食品類的貨架面積決定的。并且要考慮這些產品結構,在人氣、銷量、利潤、競爭、成長性等門店經營需要上進行組合。然后集中門店資源去主推。

二 門店經營把握關鍵驅動要素

 第5招:首先要保證輔食的陳列面積。

建議輔食的基礎陳列,能給到門店目前奶粉貨架面積的七分之一。為什么是七分之一呢?因為輔食與奶粉消費群相關密切,而輔食的銷量平均只有奶粉的七分之一(具體可參考門店的奶粉/輔食占比)。同時,再輔以掛條、鐵架等其它陳列道具多點陳列、增加爆光,也可增加陳列面,引導性發展。

第6招:建議輔食也像奶粉一樣做分段陳列。

母嬰行業是以90后、95后為主的消費者為服務對象,他們的一個核心需求就是“高效便利”。輔食的小品類很多,寶媽不知道輔食應該吃什么,怎么吃,怎么買。這幾個問題一直是困擾消費者選擇輔食的核心問題。讓輔食購買選擇變得更簡單,是打開輔食增長的核心鑰匙。

第7招:注重消費者。

母嬰行業主要服務0~3歲的孩子,顧客本來就是3年一換的,所以培育顧客是母嬰行業不變的課題。輔食的消費周期更短,所以輔食顧客更需要懂得培養。如果母嬰店的奶粉賣的好,輔顧客的培養也不會太難,因為輔食消費和我們現在已經在賣的一段奶粉關聯性高。

首先,讓沒吃輔食的寶寶開始吃。我們要降低顧客試用輔食的門檻,比如與奶粉這種必備品類的關聯試用。甚至包括派贈。

其次,結合營養育兒知識,引導顧客對輔食的消費頻率。有調研顯示,目前57%的寶寶每天食用輔食的頻率是兩頓,20%的是三頓,19%的一天只吃一頓。我們可以引導那些添加輔食晚的,以及吃的頻率過低的顧客增加消費頻率。

第三,結合營養良兒知識,引導顧客的消費量。寶寶9-12個月的輔食食用量比6-8個月大很多,逐步向大人飲食結構靠近,適時引導顧客增加消費量。

第四,要會鎖客,延長顧客的消費期。比如通過空罐抵優惠,使老顧客持續在店消費。

第8招:做好輔食顧客的會員管理。

比如輔食與一段奶粉關聯度高,通過“品類交叉購買率”分析,引導在門店消費過一段奶粉卻沒有同時消費輔食的會員,去購買輔食。最簡單的操作,可以通過對這些會員精準投入輔食優惠券就可以了,但關鍵在于精準。

以上,給大家分析了主推品選擇以及門店經營的要點。希望我們母嬰渠道,在母嬰市場消費多元、產品細分、品類拓展這樣的大趨勢下,能做一些品類管理突破。

信息分類: 編輯:春燕
關鍵字:嬰兒輔食銷售技巧
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